Coaching para vendas

O talento da venda está presente em todas as pessoas, porém é mais latente em algumas do que em outras. A venda pode ser interpretada por diversos contextos, como, por exemplo, quando o indivíduo realiza uma entrevista de emprego.

Ou ainda no momento em que fazemos uma apresentação e ao conhecermos outras pessoas, tanto em ambientes profissionais quanto pessoais. Quando temos interesse em alguém também ocorre uma “venda”, ou de muitas outras maneiras.

É certo que todos estão sempre vendendo, sejam quais forem suas intenções. Porém, não há uma formação profissional em vendas nas universidades. As pessoas se formam em diversas áreas, depois migram para trabalhar em vendas e fazem cursos especializados.

Trabalhar nessa área, muitas vezes, é atuar na essência do negócio, representando uma companhia, por exemplo. Afinal, quando o cliente pensa em determinada empresa, muitas vezes pensa diretamente no vendedor que o atendeu.

A função do feedback motivacional

O conceito de coaching também se aplica em vendas. Ele funciona como uma jornada que é iniciada com a descoberta das barreiras e potenciais de desempenho inexplorado dos próprios vendedores. Isso é feito por meio de uma autopercepção.

Isto é, são utilizados os estilos e habilidades próprias de cada pessoa. Tudo isso, alinhado a processos de vendas comprovados, que envolvem o ato de observar, ouvir, questionar e prover feedback. Por sua vez, esse feedback pode ser motivacional.

Algo com o objetivo de recompensar os vendedores quando eles estão indo bem. Ou ainda para desenvolvê-los, ajudando a fortalecer sua coragem e melhorar a performance. Mas, quais outras capacidades um líder da área de vendas deve possuir?

As habilidades do gestor de vendas

É importante ao gestor ou líder de vendas saber passar esse feedback, mas para que seja efetivo, deve ser feito em um clima seguro, colaborativo e não ameaçador. Dessa forma, se desenvolve uma visão compartilhada, com confiança e suporte mútuo.

Isso é capaz de gerar mais vendas, portanto mais resultados para a empresa. Por tudo isso, o gestor coach tem a habilidade de incentivar pensamentos positivos e ajudar a mudar comportamentos negativos. O que, convenhamos, é uma tarefa nada confortável.

Afinal, envolve aprender a fazer algo de modo diferente, o que requer prática. Além disso, o fato de se adotar novos comportamentos gera novos valores, sentimentos e atitudes. O coaching apoia o impulso para alcançar a atitude que os vendedores precisam.

É comprovado que atitudes certas têm mais sucesso do que conhecimentos e habilidades isolados. Em paralelo, mudar o comportamento de vendedores não é algo fácil e requer tempo. Muitos gerentes, no entanto, querem resultados rápidos.

O perfil do gestor coach

O gestor coach é aquele tipo de profissional que direciona os colaboradores de uma empresa na busca por mais foco. Com isso, ele também consegue gerar resultados surpreendentes para as organizações corporativas.

Isso é importante. Investimentos em tecnologia ou estrutura aumentam a produtividade. Porém, não são suficientes caso os funcionários não contribuam da forma esperada. O empenho abaixo do esperado pode ter várias causas.

Falta de expectativas com crescimento dentro da empresa, salários baixos ou mesmo problemas na vida pessoal são exemplos. Diante de um cenário como esse, como deve agir o profissional responsável pelo gerenciamento de equipes?

O papel do gestor

Os profissionais envolvidos em gestão devem entender como os funcionários pensam e o que esperam da empresa. Conhecê-los melhor e descobrir seus potenciais é uma alternativa para direcionar suas atividades.

Também ajuda a aumentar a motivação e permite novas possibilidades na carreira. O gestor coach atua direcionando os funcionários na busca por objetivos pessoais e profissionais, colaborando para a construção de um ambiente harmônico no trabalho.

Cargos de gerência e aspectos comportamentais

A maioria dos gerentes possui grande capacidade técnica para o que fazem, mas geralmente tem deficiências relacionadas a aspectos comportamentais. Ou seja, de maneira geral eles entendem pouco do comportamento humano.

Por sua vez, os verdadeiros líderes diferem dos simples gestores por terem um ótimo domínio comportamental. Além disso, também possuem habilidade decisiva para inspirar pessoas a trabalhar e a desenvolver seu potencial.

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O coaching como ferramenta de gestão

A responsabilidade por administrar empresas ou áreas não é mais uma necessidade burocrática, focada na saúde financeira e andamento dos setores. Na boa gestão, o colaborador é peça vital para a engrenagem, precisando ser compreendido e motivado.

O coaching é o caminho ideal para as pessoas se tornarem mais produtivas. Consegue isso por intermédio de metodologias que abordam diversos aspectos como visão e missão pessoal e da organização, descoberta pessoal e realização do potencial.

Conclusão

O coaching para vendas emerge como uma poderosa ferramenta para desenvolver o talento inerente a todos. Consegue fazer isso, ao canalizar habilidades naturais e as aprimorando para o desempenho pessoal e profissional.

A venda, entendida em diversos contextos, permeia nosso cotidiano, desde entrevistas de emprego até interações sociais. Apesar disso, a formação profissional em vendas muitas vezes é adquirida posteriormente, destacando a importância do coaching nesse cenário.

No contexto de vendas, o feedback motivacional desempenha uma função crucial, algo capaz de fazer a diferença em muitas equipes. O coaching inicia uma jornada de autodescoberta, identificando barreiras e potenciais de desempenho inexplorado.

Ao fornecer feedback (motivacional ou para desenvolvimento), cria-se um ambiente seguro que fortalece a coragem do vendedor e impulsiona a performance. O gestor de vendas tem papel central, necessitando de habilidades específicas para liderar efetivamente.

Transmitir feedback eficazmente exige um clima colaborativo e não ameaçador, com confiança e suporte mútuo. O gestor coach incentiva pensamentos positivos, promovendo mudanças de atitude. Com isso, mais vendas e resultados para a empresa são gerados.

O gestor coach é um direcionador, capacitado para motivar e orientar equipes na busca por mais foco e bons resultados. Investir em gestão de pessoas é vital, pois, embora tecnologia e estrutura ampliem a produtividade, a contribuição efetiva dos funcionários é indispensável.

O gestor coach compreende as expectativas dos colaboradores, direcionando suas atividades para construir um ambiente harmônico e motivador. Gerentes muitas vezes carecem de habilidades comportamentais, enquanto líderes destacam-se por esse domínio.

Ao compreender o comportamento humano, o gestor coach transcende as barreiras burocráticas da gestão tradicional. Por meio disso, consegue reconhecer a importância crucial dos colaboradores na engrenagem organizacional.

O coaching, portanto, revela-se como o caminho ideal para maximizar a produtividade, abordando aspectos essenciais. Visão pessoal, descoberta de potencial e realização pessoal e organizacional são exemplos desses componentes fundamentais.