Coaching para Vendas

Escrito por Sulivan França - 25 de Abril de 2018

O talento da venda está presente em todas as pessoas, porém é mais latente em algumas do que em outras.

A venda pode ser interpretada por diversos contextos, quando o indivíduo realiza uma entrevista de emprego, quando faz uma apresentação, quando conhece outras pessoas tanto em ambientes profissionais quanto pessoais, quando tem interesse em alguém, ou de muitas outras maneiras.

O certo é que as pessoas estão sempre vendendo, sejam elas quais forem suas intenções. Porém, não existe uma formação profissional em vendas nas universidades.

As pessoas se formam em diversas áreas, depois migram para trabalhar em vendas e fazem alguns cursos especializados. Trabalhar nessa área, muitas vezes, é atuar na essência do negócio, representando uma companhia, pois quando o cliente pensa em determinada empresa, muitas vezes pensa diretamente no vendedor que o atendeu.

A Função do Feedback Motivacional

O conceito de coaching se aplica em vendas como uma jornada que é iniciada com a descoberta das barreiras e potenciais de desempenho inexplorado dos próprios vendedores, através de uma autopercepção.

Isto é, utilizando os estilos e habilidades próprios de cada pessoa, alinhados a processos de vendas comprovados, que envolvem o ato de observar, ouvir, questionar e prover feedback.

Esse feedback por sua vez, pode ser motivacional, para recompensar os vendedores quando eles estão indo bem e de desenvolvimento, para ajudar a encorajar e melhorar a performance.

As Habilidades do Gestor de Vendas

É importante ao gestor ou líder de vendas saber passar esse feedback, que para ser efetivo, deve ser feito em um clima seguro, colaborativo e não ameaçador. Pois dessa forma, se desenvolve uma visão compartilhada, com confiança e suporte mútuo, gerando mais vendas, portanto mais resultados para a empresa.

O gestor coach tem a habilidade de incentivar pensamentos positivos e ajudar a mudar os comportamentos negativos. O que é uma tarefa nada confortável, e que envolve aprender a fazer algo de maneira diferente. E isso requer prática. Além disso, o fato de se adotar novos comportamentos acaba por gerar novos valores, sentimentos e atitudes.

O coaching apoia o impulso para alcançar a atitude que os vencedores precisam. Atitudes certas tem mais sucesso do que conhecimentos e habilidades isolados. Mudar atitude de vendedores não é fácil e requer tempo. Muitos gerentes querem resultados rápidos.