PROGRAMA ACERTAR É HUMANO

♪ [tema acertar é humano] ♪

Começa agora na Mundial Acertar é Humano, um programa que apresenta crônicas com humor e foco na solução, sempre falando de temas diversos como empreendedorismo, liderança, esporte, atualidades, comunicação entre outros. Tudo isso seguindo a filosofia do coaching.

Programa Acertar é Humano, uma produção da Sociedade Latino-Americana de Coaching, a elite do coaching no Brasil. Apresentação Sulivan França e Nélson Sartori.

[SULIVAN] Bom dia, ouvinte Mundial! Bom dia, Nélson!

[NÉLSON] Bom dia, Sulivan!

Tudo certinho?

Como foi o Carnaval?

[SULIVAN] Eu fui bem graças a deus. E você?

[NÉLSON] Eu pulei.

[SULIVAN] Pulou?

[NÉLSON] Literalmente pulei. Fui para outra parte. Saí do Carnaval. Fui descansar. Me afastei de tudo, fui fazer minhas reflexões e fui preparar o programa.

[SULIVAN] Eu costumo dizer que eu fui para aonde ninguém vai passar o Carnaval.

[NÉLSON] Hum.

[SULIVAN] Fui para Brasília.

[NÉLSON] Perfeito.

[SULIVAN] Fui para a casa da sogra.

Mas a sogra não é a Dilma. Importante que isso seja dito.

[NÉLSON] Eu já ia perguntar isso aí.

[SULIVAN] [risos]

[NÉLSON] Tá certo.

[SULIVAN] E aí, Nélson? O que vamos falar hoje? Vamos falar sobre a nossa Língua Portuguesa?

[NÉLSON] Isso.

[SULIVAN] Vamos fazer o Minuto do Coaching, deixar aquelas perguntas para reflexão para os nossos ouvintes.

Vamos falar um pouquinho hoje de tudo que pudermos falar.

[NÉLSON] É lógico.

Hoje vamos falar um pouquinho com o nosso ouvinte sobre a nossa língua e como isso se desenvolve dentro do universo corporativo, ou seja, a comunicação empresarial.

Por que é importante falar sobre a comunicação empresarial?

É uma das formas de projetar o seu produto, é a maneira como nos relacionamos dentro da nossa empresa, dentro do trabalho, como o patrão se comunica com os colaboradores.

[SULIVAN] Nélson, é interessante você falar dessa questão da comunicação, falando da comunicação dentro do meio empresarial.

Vamos pensar um pouquinho na comunicação voltada para o marketing, por exemplo. Acho que o ouvinte vai concordar comigo agora.

Ontem eu estava em casa, assistindo televisão com a minha esposa e, claro que não vou falar especificamente, mas estávamos assistindo a alguns comerciais, aqueles comerciais que você assiste, termina o comercial, você olha para quem está do lado e fala: "E aí? O que estão querendo dizer com isso?".

Como é complexa a comunicação, não é?

É algo que muitas vezes vemos através dos comerciais, comerciais que são incompreensíveis. Eles terminam e acabamos por não entender absolutamente nada.

Isso também pega do lado do marketing.

[NÉLSON] É lógico.

Eu tenho um produto e preciso vender meu produto. Meu cliente potencial, ainda mais se eu faço uma propaganda de televisão, é o público em geral. Então eu tenho de ter uma linguagem acessível a ele, o meu produto tem de ser mostrado de maneira que desperte a atenção e o interesse.

A mesma coisa acontece dentro de uma empresa que vai oferecer seu produto a um cliente potencial, que precisa conhecer antes de mais nada aquele produto e despertar o interesse por ele antes de haver uma apresentação completa.

Afinal de contas, muitas pessoas procuram um produto hoje em dia, por exemplo, na internet. Elas vão atrás de qual? Daquele que se apresenta melhor. Isso é um fato.

Quando falamos de apresentação, é como o produto se expõe.

A exposição vem através de imagens, que é uma forma de comunicação eficiente. Mas os detalhes, a descrição, a apresentação dos pontos significativos vem através da comunicação verbal, ou de alguém falando ou de pessoas escrevendo.

É importante que você sempre tenha em mente que, para que um produto atinja o seu objetivo, para que as pessoas saibam sobre aquilo que vão comprar, que a exposição e apresentação dessas informações seja clara.

A clareza é o primeiro ponto de destaque.

As pessoas acreditam que um comunicador, para que atinja seu público, tenha de falar bonito, tenha de usar um vocabulário requintado, e é muito pelo contrário.

A própria palavra já diz: comunicação; eu torno comum uma informação.

[SULIVAN] Particularmente eu confesso a você, Nélson, que sou bem fã disso que você acabou de dizer, daquele conceito do menos é mais. Quanto mais objetivo, mais pragmático você for, eu acredito que você consegue ter um resultado maior.

[NÉLSON] Isso é sinônimo de competência.

Pense bem. Se sou um comunicador e quero passar uma informação a uma pessoa, não sou eu o foco dessa comunicação, eu sou meio.

A informação em si é soberana. É importante que ela atinja seus objetivos, que ela alcance o ouvinte ou então o receptor dessa mensagem de maneira clara e objetiva.

Transporte isso aí para uma empresa, em que a comunicação é através de documentos, não só do marketing, que é importante. Geralmente temos já, dentro do universo do marketing, profissionais que buscam um alvo específico. Eles têm recursos audiovisuais, procuram palavras que sejam significativas porque até isso aí existe.

Se quero mostrar, dentro da minha comunicação, uma força bastante grande, eu vou selecionar palavras que sejam imperativas: certeza, óbvio, lógico. Ao contrário, se quero ter uma visão mais superficial, não quero mostrar nada do que seria uma fragilidade, digo: provavelmente, talvez, quem sabe.

A seleção das palavras demonstra não só a personalidade de quem fala mas também o produto que está sendo oferecido porque, se a minha fala é frágil, o meu produto é frágil.

[SULIVAN] Você comentou isso agora das palavras, do poder que as palavras têm. Estamos bem em um ano em que vamos conseguir observar isso. É bem ano político.

[NÉLSON] Uma das partes mais divertidas que existem.

[SULIVAN] Discurso político é algo excepcional para que consigamos observar essa comunicação em mais destaque, de forma mais impositiva.

Acho que é um ponto interessante falar do ponto de vista político.

[NÉLSON] Eu vou dar um exemplo em cima disso que você falou para você ver.

O discurso político, para que seja bem engendrado, bem trabalhado, bem com uma competência muito grande, requer profissionais por trás da maioria dos políticos. Isso é importante que saibamos.

Um exemplo bem claro disso. Vou voltar alguns anos e falar de um dos fenômenos eleitorais aqui, que foi a primeira eleição do Lula.

Na primeira eleição do Lula, o momento maior foi quando ele apresentou toda a campanha dele inspirada na palavra "mudança". Toda a campanha foi construída em cima de uma palavra: mudança.

[SULIVAN] Verdade.

"Mudança" acompanhado do "companheiro".

[NÉLSON] Sim.

Só que "companheiro" era um contexto, a "mudança" era imperativa.

[SULIVAN] Seria um estado desejado, Nélson?

[NÉLSON] Com certeza.

[SULIVAN] Era o estado desejado no momento?

[NÉLSON] Era.

[SULIVAN] Trazendo isso para o coaching, era um estado desejado do momento pelo qual o Brasil passava?

[NÉLSON] Sim. Se apropriou disso.

Agora o mais interessante. Assim como houve uma palavra que dinamizou e que captou a atenção do eleitor, havia um outro público eleitor que não tinha tanta segurança na figura nova que estava surgindo.

Então, se apropriando disso, a equipe de marketing, a equipe de comunicação, na época, do Serra colocou uma outra palavra, que era "medo".

Eu não sei se você se lembra. Até apareceram artistas na televisão usavam: "Eu tenho medo.".

Então vejam só o poder das palavras.

Eu coloquei um embate entre duas palavras: mudança e medo.

O que aconteceu é que a mudança era maior do que o medo. Nessa condição, a "mudança" ganhou.

Quando veio a reeleição dele, o que aconteceu foi a continuidade.

E a mesma coisa aconteceu com a Dilma.

Imagine bem, se havia uma expectativa de mudança, essa mudança aconteceu, agora era continuidade. Não havia mais mudança. Você não vai encontrar na campanha da presidência da Dilma mudança, você vai ter continuidade. Agora a mudança vai para o outro lado.

[SULIVAN] Verdade.

Qual será o próximo passo? O que os marqueteiros do PT estão pensando? Continuar com a continuidade ou é hora de novamente voltar a falar em mudança?

[NÉLSON] Sem entrar no universo do debate político, é importante saber que esse é o produto que eles vão oferecer.

Quando você diz que vai haver todo um trabalho de discurso político, na verdade esse é o produto inicial. Você até tem a feição do candidato, você tem a postura histórica dele – o que pouco é levantado na época das eleições.

[SULIVAN] Eu arrisco dizer, Nélson, que, com todas essas manifestações, não só manifestação, mas esse movimento que acontece hoje dos jovens pedindo (e claro que existem excessos sim), eu arrisco dizer que os marqueteiros estão se preparando para falar novamente em mudança.

O que você acha disso?

[NÉLSON] Pode ser. É bem provável.

A mudança é nesse sentido.

Mas, veja, mudar a postura é assumir que está errado.

O importante é idealizar o seguinte. Eu tenho meu produto, que vai ter de ser vendido, um produto importante.

Porém, quem é o meu público? É um público mais intelectualizado? Ele não se deixa absorver por um simples vocabulário, só que a grande massa sim.

Então o trabalho da manipulação da informação com a população muitas vezes acaba se tornando eficiente simplesmente oferecendo para ela uma palavra ou expressão que a satisfaça.

É por isso que uma promessa muitas vezes é bastante eficiente. Ele fala: "Eu vou oferecer a você algo que torna a sua vida cotidiana mais agradável.". Para quem vive com problemas imediatos, essa é uma solução muito grande.

A "mudança" foi um trabalho histórico. É uma palavra que trabalhou em um processo histórico, foi bastante eficiente. Assim como a "continuidade" fez parte desse processo histórico.

A palavra "continuidade" não tem mais essa relação histórica. Então dificilmente vamos ver uma simples palavra agora tendo o mesmo poder de captura que houve antes. Não, agora os discursos serão mais amplos, como eram no passado.

Principalmente a manutenção de um status exige muito mais argumentação.

Você transporta esse universo da política da venda de um produto para qualquer outro universo dessa comunicação.

Hoje, dentro do próprio universo do marketing, eu tenho de atender várias atitudes e vários pontos de captura. Assim como eu atendo no marketing o sonho da pessoa quando mostro uma mulher bonita vendendo produto, eu tenho de ter uma linguagem que torne todos iguais. Esse é o ponto importante.

Se eu vender um público único, eu vou ter um público fechado; então eu vendo um sonho. Aí que entra a capacidade e habilidade na produção de um texto. Esse sonho tem de chegar com muita rapidez, a linguagem tem de ser eficiente e tem de buscar um estímulo de resposta do ouvinte que atenda àquilo que ele quer.

Ou seja, eu quero que você se veja naquele carro, eu quero que você se veja consumindo aquela bebida e, como no passado, quero que você se sinta mais masculino fumando determinado cigarro, mais feminina fumando outro.

Esses são os apelos do marketing.

[SULIVAN] Perfeito.

Olha que coisa interessante. Quando você está falando isso e começamos a olhar do ponto de vista da comunicação, vemos que a comunicação é algo extremamente comportamental porque nada mais é do que gerar o estado desejado que a pessoa quer ou necessita naquele momento.

Então nada mais é a comunicação do que gerar esse estado desejado.

O que também acabamos por fazer em um projeto de coaching. Perceber a necessidade de uma comunicação assertiva dentro de um processo de coaching propriamente dito.

Estamos falando de política, de marketing, de comunicação e de coaching ao mesmo tempo.

Eu estava lembrando que há alguns dias eu vi uma matéria que falava sobre o Brasil ser a sexta economia hoje. É bonito para o brasileiro ouvir isso, e há pessoas que acabam se iludindo com isso, de que o Brasil é a sexta economia.

Eu falei: "Por curiosidade, deixa eu pesquisar esse ranking da primeira e segunda economia.".

Um fato curioso é que o Brasil é a sexta economia, girando na casa de R$ 6 bi. Quando você olha a primeira economia, está na casa de R$ 18 bi. Então a diferença é muito grande.

Quando você fala "a sexta economia", é um marketing, enche os olhos. Esse é o poder da comunicação.

Aí todo mundo sai falando: "Nossa! Está tudo lindo porque o Brasil é hoje a sexta economia.".

Parece que não é mais a sexta, já está em sétimo lugar, com R$ 2 bi e qualquer coisa. Mas, quando você olha para a primeiro, estamos falando de R$ 18 bi.

Olha como é discrepante.

Se falarmos que o primeira é R$ 18 bi e a sexta é R$ 6 bi é uma coisa; se falarmos que é a sexta economia, gera um impacto.

São as palavras que você havia falado que geram o poder da comunicação.

[NÉLSON] É o poder da comunicação.

Eu tenho públicos diferentes. Eu tenho um público que já está estabilizado, eu tenho um público que tem de ser preservado. Então a minha linguagem com ele é a da preservação.

Mas eu tenho um público sempre emergente.

Como você falou, tivemos manifestações, tivemos um espírito inovador sendo movimentado este ano.

Como vimos, existe um grande interesse em atingir desse público e existem muitos políticos participando desse universo, infiltrados, alguns até de maneira indireta, que é para poder colher esses frutos posteriormente. Ou seja, conhecer aquele público, estar presente, oferecer alguma coisa a ele.

Tudo isso que falamos torna-se muito subjetivo – o algo, alguma coisa – até pelo emprego das palavras.

Todos querem oferecer algo. O que é esse algo?

Aí entra a comunicação: é a precisão.

Eu quero oferecer ao meu público segurança. Então a palavra "segurança" é importante.

Nenhum político que pense em colocar outra palavra vai conseguir um bom sucesso. Ele precisa colocar "segurança" porque esse é a palavra que traz voto. Então a palavra "segurança" está presente.

Educação: atinge um grupo muito menor.

Saúde: atinge um grupo maior.

Alimentação: atinge um grande grupo.

As palavras têm um universo de atenção. Não adianta eu colocar um rol de palavras todas misturadas, que trabalham o mesmo nível, com o mesmo valor, sendo que uma palavra atinge um grupo e outra palavra atinge outro.

[SULIVAN] Esse seria então o segredo da comunicação assertiva.

[NÉLSON] É lógico. A competência da comunicação está na própria seleção vocabular.

Vamos colocar uma situação cotidiana para mostrar o poder da comunicação.

Eu convivo com determinada mulher. Eu vejo que ela gosta de determinado música, eu vejo que ela gosta de determinada cor de roupa.

O que eu faço para me aproximar dela?

Eu tenho de usar elementos que traduzam aquilo que ela quer ver.

Eu tenho primeiro a comunicação, o meu marketing pessoal.

O que eu vou mostrar a ela?

Eu vou mostrar a ela que eu gosto da mesma cor, eu vou ouvir e assobiar a mesma música, vou buscar palavras dentro do meu vocabulário que sei que estão de acordo com o que ela pensa. Eu ouço o que ela fala, vejo os assuntos e vou incorporando isso tudo.

Essa moça está vivendo um momento de grande carência afetiva? É simples. As palavras que eu tenho de colocar dentro do meu vocabulário são palavras mais próximas daquela carência. Então vou falar palavras ligadas ao sentimento, vou falar sobre doçura, vou falar sobre sorriso, vou falar sobre casamento, sobre relação, que é aquilo que ela sente carência no momento e que vão fazer ela criar um referencial comigo.

O que eu estou fazendo?

Eu estou criando uma cantada, só que uma cantada competente.

O que uma mulher hoje quer ouvir para ver em um homem algo positivo?

Isso é pura comunicação. Ou seja, é uma seleção vocabular, atingindo o meu objetivo, meu alvo e certamente vou ter uma resposta positiva se as palavras forem bem empregadas.

[SULIVAN] Perfeito.

Olha que legal. Começamos falando de comunicação, passamos pela política, manifestação e já chegamos aqui na parte...

[NÉLSON] ...Da cantada.

[SULIVAN] Da cantada, do relacionamento.

Então seria um bom galanteador aquele que tem a competência na comunicação e que coloca as palavras de forma mais assertiva no momento da sedução? É isso que eu estou entendendo?

[NÉLSON] Com certeza.

Tem um exemplo melhor ainda disso aí.

Meu filho tem 12 anos. Ele chegou um dia para mim e falou (não que eu seja especialista nisso, mas só pela vivência): "Pai, como eu chego para conversar com uma menina?".

Olha só a pergunta que ele me fez. O que eu falo em uma situação dessas?

Eu falei: "Filho, o que é importante? Ser diferente.

Se os meninos da sua idade brincam, não levam nada a sério, lógico que chamam pouca atenção da menina.

O que você precisa fazer para chamar a atenção dela? Fale sobre coisas que ela gostaria de ouvir de um menino como você. Ela vai querer que você a trate com gentileza, ela não vai querer que você use um vocabulário vulgar, ela vai querer que você faça elogios a ela.

Veja, não são muitas coisas, mas isso já cria para você um viés positivo.".

[SULIVAN] Já tem uma vantagem competitiva.

[NÉLSON] Não é verdade?

[SULIVAN] É aquilo que estávamos conversando ali antes de começarmos o programa. Nós estávamos falando sobre técnica.

[NÉLSON] Sim.

[SULIVAN] Para tudo existe uma técnica, existe um passo a passo.

[NÉLSON] Lógico.

[SULIVAN] Se entendermos esse passo a passo, nos aprimorarmos nesse passo a passo, certamente conseguiremos ter uma comunicação melhor.

E não só na comunicação. Existem técnicas para uma série de coisas.

[NÉLSON] Relacionamento.

[SULIVAN] Perfeitamente.

[NÉLSON] Como funciona a questão do próprio relacionamento dentro desse universo?

Eu me relaciono profissionalmente com o meu empregado. É preciso que a comunicação seja eficiente com ela para que ele dê qual resposta? O trabalho.

Imagine documentos sendo emitidos com uma linguagem complexa.

Um memorando passado a um funcionário de maneira que a estrutura não seja clara, o conteúdo não fique objetivo. Depois você vai ter a cobrança do chefe em cima do seu colaborador de uma atitude que ele não tomou porque o documento não era claro nas exigências.

Então veja como todo o universo trabalha.

Hoje em dia não podemos mais desprezar esse tipo de relação porque estamos falando de comunicação e de competência. A ferramenta principal é a Língua Portuguesa.

[SULIVAN] Perfeito.

Por falar em Língua Portuguesa, temos agora aquele bloco do nosso programa, que é aquele momento em que entramos com a Dica do Professor, quando o professor Nélson vai dar uma dica da Língua Portuguesa, quando aprendemos toda semana e toda semana saímos daqui rindo de alguma coisa que comentamos.

Então a Dica do Professor agora.

DICA DO PROFESSOR

[SULIVAN] Nélson, qual é a Dica do Professor de hoje?

[NÉLSON] Vamos lá.

Vamos criar primeiro a nossa situação porque é interessante que a situação seja construída.

Vamos imaginar a cena corporativa. Dentro da expedição, o encarregado do setor faz um inventário dos produtos antes de enviá-los ao destino.

Então ele começa.

— As ferramentas?

O funcionário fala:

— Sim. Está tudo aqui.

— Parafusos e porcas?

— Sim. Tudo presente.

— Notas fiscais para os destinatários?

— Sim.

— O endereço dos mesmos?

— Não, senhor. Apenas o endereço dos locais de entrega.

O que aconteceu aqui?

Ele falou: "O endereço dos mesmos".

Nossa questão aqui é essa expressão, esse pronome demonstrativo "mesmos".

Vamos entender o que acontece.

É muito comum que esse tipo de palavra apareça em textos ou na fala das pessoas.

Um exemplo.

"A jovem foi assaltada na esquina por um bandido, que saiu correndo, mas o mesmo foi capturado duas quadras depois".

Não existe isso. O mesmo não. O mesmo não é uma palavra de recuperação, é uma palavra de apresentação, ela mostra. Então ela precisa estar acompanhada do termo que ela apresenta.

Se eu digo "o endereço dos mesmos destinatários", se eu digo "ele mesmo foi preso", ou seja, "o homem foi preso duas quadras depois e ele mesmo confessou o crime", eu estou dando referência de quem? Ele mesmo, o próprio bandido.

Essa expressão funciona para a palavra "como o mesmo", "o próprio", "o tal".

Nunca use essas três expressões como foi feito no exemplo.

"O mesmo foi visto"; "Os mesmos foram entregues"; "O endereço dos mesmos".

Fale assim: "Dos mesmos clientes"; "Eles mesmos fizeram".

Então, toda vez que você usar o pronome "mesmo", "o próprio" e "o tal", ele deve sempre acompanhar o termo que faz referência.

"O mesmo homem" e nunca "o mesmo".

"Ela mesma", "a mesma mulher", nunca "a mesma".

É isso aí, Sulivan.

[SULIVAN] Aí a Dica do Professor da semana: o mesmo ou os mesmos.

Pode falar, Nélson.

[NÉLSON] Agora temos o nosso segundo momento, que é o Minuto do Coaching, com o nosso profissional na área, o Sulivan França.

MINUTO DO COACHING

[SULIVAN] Então vamos deixar aquelas duas perguntas para reflexão do nosso ouvinte até a próxima quinta-feira.

Na próxima quinta-feira, nos encontraremos no mesmo horário, às sete horas, para que possamos bater o nosso papo aqui e trocarmos as nossas ideias.

Para isso, vamos deixar aquelas duas perguntas de reflexão para os nossos ouvintes.

[NÉLSON] Manda brasa.

[SULIVAN] O que você não fez ainda nesse primeiro momento de ano?

As pessoas usam o Carnaval como desculpa para começar. Agora já acabou o Carnaval; acabou a desculpa.

[NÉLSON] Acabou.

[SULIVAN] Não use a Copa do Mundo, por favor, antes que você comece a falar da Copa do Mundo.

O QUE VOCÊ NÃO FEZ NESSE COMEÇO DE ANO QUE VOCÊ PODE COMEÇAR A FAZER A PARTIR DE AGORA PARA SE APROXIMAR DO QUE VOCÊ TEM COMO OBJETIVO PARA 2014?

Além de tudo isso.

O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA USAR O SEU TALENTO, O SEU PRINCIPAL TALENTO, ESTA SEMANA PARA SE APROXIMAR DO SEU OBJETIVO?

Até a próxima quinta-feira.

Nélson e eu estaremos aqui para falar mais e mais e não o mesmo, não é isso, Nélson? [risos]

[NÉLSON] [risos] É isso aí.

Muito bem, minha gente.

Até a próxima semana.

Um abraço a todos.

♪ [tema acertar é humano] ♪

Você ouviu pela Mundial o Programa Acertar é Humano. Apresentação Sulivan França e Nélson Sartori. Uma produção da Sociedade Latino-Americana de Coaching, a elite do coaching no Brasil.