Escrito por Sulivan França - 02 de Dezembro de 2013

Perguntas abertas exigindo respostas descritivas promovem consciência, enquanto perguntas fechadas são absolutas demais para apresentarem precisão, e respostas do tipo sim e não fecham a porta para um exame mais detalhado. Elas em mesmo forçam alguém a engajar seu cérebro. Perguntas abertas são muito mais eficazes para gerar consciência e responsabilidade no processo de coaching.

Palavras interrogativas

As perguntas mais eficazes para aumentar consciência e responsabilidade começam com palavras que procuram quantificar ou juntas fatos, palavras como O QUÊ, QUANDO, QUEM, QUANTO, POR QUE não é aconselhável, visto que muitas vezes implica crítica e provoca reação defensiva, e POR QUE e COMO, se não qualificados, levam ao pensamento analítico, o que pode ser contraproducente.

Análise (pensamento) e consciência (observação) são módulos mentais não semelhantes, cujo emprego simultâneo para se obter um efeito absoluto é virtualmente impossível. Se o que se requer é o relato preciso dos fatos, a análise de sua importância e significado é temporariamente suspensa.

Se nós realmente precisamos fazer tais perguntas, é melhor parafrasear as perguntas com POR QUE para “ Quais foram as razões...?, e as perguntas contendo COMO, para “Quais são os passos...?”. Elas evocam respostas mais factuais e efetivas.

Foco no detalhe

As perguntas devem começar abrangentes e focalizar de modo crescente o detalhe. Essa exigência de mais detalhes mantém o foco e o interesse da pessoa orientada.

O argumento é bem ilustrado pelo exercício de olhar para uns centímetros quadrados de carpete. Depois de observar a fibra, a cor, o padrão e talvez uma marca ou mancha, o interesse do observador no carpete vai-se perder quase inteiramente, e sua atenção vai começar a se voltar para as coisas mais interessantes. Dê-lhe uma lente de aumento e ele vai olhar novamente, com mais profundidade e por mais tempo, antes de se entediar. Um microscópio poderia transformar aquele pequeno pedaço de carpete em um universo fascinante de formas, texturas, cores, micróbios e até insetos vivos o bastante pára manter a mente e os olhos do observador fascinados por muitos minutos.

O mesmo ocorre no coaching para negócios. O coach precisa examinar minuciosamente, ou procurar mais detalhes, para manter a pessoa treinada evolvida e para trazer à consciência desta os fatores frequente e parcialmente obscuros que podem ser importantes.

Perguntas condutoras

Perguntas condutoras, recurso de muitos coaches fracos, indicam que o coach não aceita no que está tentando fazer. Isso será rapidamente reconhecido pelo orientando, e a confiança e o valor da sessão de coaching serão reduzidos.

É melhor para o coach dizer a quem orienta que ele tem uma sugestão do que tentar manipulá-lo nessa direção. As perguntas que implicam crítica também devem ser evitadas, como em “Por que diabos você fez isso?”

Tom de voz

O que nós escutamos e para quê? O tom de voz da pessoa orientada vai indicar qualquer emoção e deve ser escutado. Um tom monocórdio pode indicar repetição de uma antiga linha de pensamento, uma voz mais animada vai indicar o surgimento de novas idéias.

A escolha lexical do orientando pode ser bastante reveladora: uma predominância de termos negativos, uma mudança para uma linguagem formal ou infantil, tudo isso tem significados velados que podem ajudar ao coach a entender, consequentemente, facilitar.

Linguagem corporal

Além de escutar, o coach precisa observar a linguagem corporal de quem está orientando , não com o propósito de fazer observações loquazes, mas novamente para ajudar na escolha da pergunta.

O alto nível de interesse do orientando na direção do coaching pode muito bem ser indicado por uma postura projetada à frente. Incerteza ou ansiedade nas respostas podem ser reveladas pela sua mão cobrindo parcialmente a boca enquanto fala.

Braços cruzados na altura do peito frequentemente indicam resistência ou insubordinação, e uma postura corporal aberta sugere receptividade e flexibilidade. Eu não vou encontrar nos muitos aspectos da linguagem corporal aqui, mas uma dica é que se as palavras dizem uma coisa e o corpo parece estar dizendo outra, o corpo está mais propenso a indicar os sentimentos verdadeiros.

Esse texto possui informações extraídas do livro Coaching para Performance de John Whitmore, editora Qualitymark, 2006.